Продажа off-market в Межеве: метод ARES.

Метод в пяти шагах

Как мы оцениваем объект? Метод ABC

В ARES каждая оценка выполняется по методу ABC.

A — реально подписанные цены — мы отталкиваемся от истории сделок в Межеве, Деми-Картье и Комблу, включая проведённые нами недавно off-market продажи.

B — сопоставленные с рынком — мы сопоставляем эту базу с объектами, представленными сейчас на рынке: что предлагается сегодня, по какой цене и как давно.

C — откалиброванные на основе знания рынка — экспертная поправка. Данные говорят не всё: состояние, экспозиция, доступ к трассам, вид, характер, редкость — и конъюнктура момента. Именно эта калибровка превращает данные в справедливую цену.

Результат: обоснованный диапазон, установленный строго конфиденциально.

Off-market в цифрах

Источник: обсерватория ARES — наши продажи и наш портфель с 2021 года. Публичной статистики по продажам вне рынка не существует: вот наша.

23 — off-market продаж, проведённых ARES с 2021 года. Сделки, которые не отражаются ни в какой публичной статистике — и которые питают метод ABC.

40 % — доля нашего портфеля, продаваемая вне рынка. Для ARES off-market — не дополнительная услуга, а одна из основ нашей практики.

Вдвое меньше показов — чтобы прийти к продаже, требуется примерно на 50 % меньше показов, чем при публичном продвижении. Каждая презентация индивидуальна и выверена: мы не устраиваем просмотры — мы устраиваем встречу объекта с его покупателем.

80 % — вероятность того, что презентация приведёт к показу. Причина проста: объект нигде не виден — покупатель, который приезжает, едет смотреть реальную возможность, а не очередное объявление.

+30 % — вероятность того, что полученное предложение будет близко к запрашиваемой цене. Без объявления нет истории цен в интернете, нет вопроса «а давно ли он продаётся?»: переговоры отталкиваются от объекта, а не от усталости его экспозиции.

Рынок смещается

По нашим наблюдениям, около 30 % рынка престижной недвижимости Межева сегодня продаётся вне рынка — и эта доля растёт из года в год. То, что было практикой посвящённых, становится естественным каналом для лучших владений.

Откуда приходят покупатели

35 % нашей клиентуры живёт на берегах Женевского озера — прежде всего в Женеве, в часе езды от Межева, где работает наш офис на rue du Rhône. 20 % — международная клиентура: в первую очередь итальянцы, британцы и американцы. Остальные 45 % — французы. Именно это переплетение — локальное, женевское, международное — и позволяет продавать без объявления.

Условие, на котором держатся эти цифры: настоящая редкость

У этих результатов есть обратная сторона, и мы предпочитаем сказать о ней прямо: они работают лишь до тех пор, пока объект остаётся действительно конфиденциальным. 15 % наших мандатов вне рынка оформлены как формальная эксклюзивность; для всех остальных правило — ограничение: максимум два брокера, один локальный и один международный, никогда больше. Объект «off-market», который ходит по пяти агентствам, — уже не вне рынка: это объявление без портала. Он теряет редкость, на которой держатся цифры выше, — и в конце концов об этом становится известно. Конфиденциальность — не изящное дополнение: это сам механизм.

Зачем продавать без публичного объявления?

Прежде всего — конфиденциальность: для владельцев исключительных резиденций этот пункт часто не подлежит обсуждению. Затем — редкость: речь о том, чтобы подчеркнуть уникальность объекта.

Обратная сторона проста: без рекламы всё держится на сети агентства. Именно её ARES и выстроила — реестр проверенных покупателей, офис в Женеве, в прямом контакте с основной клиентурой курорта, и партнёры по ко-брокериджу в тех городах, где живут покупатели Межева.

Off-market или классическая продажа: как выбрать?

В ARES сосуществуют оба пути, и выбор делается индивидуально. Классическая продажа — с национальным и международным продвижением — даёт максимальную экспозицию и подходит объектам, чей главный шанс — как можно более широкая аудитория. Off-market подходит редким объектам, востребованным адресам и владельцам, для которых конфиденциальность превыше всего — даже если продажа займёт время, нужное, чтобы найти правильного покупателя, а не первого.

В обоих случаях отправная точка одна: конфиденциальная оценка и разговор о Ваших приоритетах. Можно начать off-market и затем расширить охват — обратное невозможно: объект, уже показанный публике, конфиденциальным больше не станет.